Paradigmas

¿Qué es un paradigma? 


   Un paradigma es una creencia directiva, que se desarrolla en la forma de una o varias conductas empresariales, y que se valida por evidencias en desempeños y resultados exitosos, aún vigentes y usualmente obtenidos desde años atrás. 
Un paradigma sustenta que el éxito anterior debe obtenerse siempre, lo cual no es lógico como planteamiento probable.

    En méxico, es prioritario revisar muchos de nuestros paradigmas comerciales, y crear nuevas fórmulas para atender a un mercado que está cambiando con gran rapidez. 
¡ Haber tenido éxito antes, no significa que lo tendremos hoy ¡

Primer paradigma (no productivo):
"Mis clientes compran mis productos, porque yo se los vendo"


      En méxico tuvimos por años, una economía centrada en la demanda; es decir, tuvimos siempre más gente que demandaba productos y servicios, que los que se ofrecían en los mercados de nuestra economía. Desde los 90´s esta situación se ha invertido al negociar méxico varios tlc´s, con eua y canadá, otros, y el actual tlc con los países europeos. Además, los procesos de la globalización han dado paso en méxico a la apertura comercial como nueva forma de estimular la economía. Esto ha provocado que nuestra economía reciba competidores nuevos, nacionales y extranjeros, además de otros que hacen alianzas.
       
A mayor demanda, ¿a quién le importan las necesidades del cliente? En una economía centrada en demanda, ¿a quién le importa el cliente, sus necesidades y sus motivos de compra?. Es de esperarse que a muy pocos. 
A mayor oferta, es por estrategia detectar las necesidades del cliente. Ahora, méxico es economía con mayor oferta, por lo que se requerirán estrategias comerciales para cubrir las necesidades en el mercado.
 No obstante, la presente cultura empresarial deberá sobrepasar a diversos paradigmas vigentes hoy, con planteamientos adversos como: 


• A. "mis clientes compran productos por que yo se los vendo".

• B. "producto que la empresa coloque al mercado, se vende"

• C. "las características de mis productos son las que determinan en mis clientes las decisiones que toman por comprarlos". 

• D. "yo sé por qué mis clientes compran mis productos" 

• E. "no sé quién me compra, ni por qué me compra, y así vendo."
• 
F."he tenido éxito sin "gastar" en investigar los mercados". 
A una mayor oferta, sí nos interesa el cliente y sus necesidades. A mayor número de competidores, se requiere mayor eficiencia en las estrategias comerciales. Ahora sí interesan las necesidades del cliente, lo que él/ ella quiere, lo que desea lograr... 


En este nuevo contexto deben estar vigentes nuevos paradigmas como: 


• A. " mis clientes compran mis productos, por que consideran que Éstos satisfacen sus necesidades".
• 
B. " vendemos más, al mostrar productos como satisfactores de Necesidades en los clientes" 

• C. " son los beneficios que gana el cliente si compra el Producto lo que detonan su compra". 

• D. " detectar las razones y motivos de compra en mis clientes, me Permiten venderles con mayor persuasión y eficiencia"
• 
E. "investigar el mercados apoya tomar decisiones comerciales"
• 
F. "mi éxito: detectar necesidades a satisfacer en mis clientes".

Nuevo paradigma productivo: Mis clientes compran mis productos para satisfacer sus necesidades. ¡ los compran como satisfactores, no como productos !

Segundo paradigma (no tan productivo): 
" Un plan de mercado busca resultados a 12 meses, o menos"


         La cultura empresarial en méxico nos ha programado a planear (si acaso se planea), a ejecutar y evaluar resultados a 12 meses; muchos empresarios hacen sus planes comerciales para evaluar sus resultados y estrategias comerciales a 1 año.   
Esto genera en la mente del empresario una miopía de mercado, que le evita ver sus esfuerzos comerciales como una "inversión" que siembra, para recoger frutos en forma de presencia y de posicionamiento en las mentes de los mercados. 

        Una estrategia comercial es una propuesta a mediano y largo plazos. La mayoría de las estrategias comerciales en la empresa se hacen y ejecutan, para obtener resultados a medianos y largos plazos. 
A continuación se presentan ejemplos de estas estrategias: 


• 1. Penetrar y tener presencia de las marcas.

• 2. Posicionar empresa y sus productos en mente del mercado.
• 
3. Desarrollar mercados que estimulen usos del producto. 

• 4. Desarrollar personal en planes de ventas/ mercadotecnia
• 
5. Conocer con sensibilidad el/ los mercados que se atienden.

• 6. Aumentar la participación en los mercados. 

• 7. Ciclos de vida de muchos productos van a más de 12 meses.

• 8. Planear por ventajas competitivas. 

• 9. Entrar con productos actuales, a mercados nuevos. 

• 10. Desarrollar nuevos productos/ servicios. 

• 11. Segmentar psicográficamente un mercado, y diseñar y Ejecutar las estrategias por segmento.

En el plan comercial se integran diversas tácticas, la mayoría de ellas a un año, y con tareas y actividades muy específicas como:

• 
- campañas publicitarias,
• 
- campañas promocionales, 

• - precios promocionales, 

• - capacitación en ventas,
• 
- investigaciones de mercado,

• - entrar a nuevos territorios de venta,
• 
- la prospección de ventas,

• - estudios pre/ post test (publicitarios, promocionales)

• - estudios de satisfacción a clientes, 


Nuevo paradigma Productivo: La propuesta mercadotécnica y comercial en Planes comerciales para la atención y el servicio a los clientes, Son planteamientos para resultados a más de 12 meses.

Tercer paradigma :
" Mis clientes compran mis productos, como productos; Debo entonces presentarles mis productos con sus características" … 


       Tus clientes y prospectos no compran tus productos y tus servicios por lo que tus productos y servicios son, los compran por lo que perciben que ellos harán, Para satisfacer sus necesidades... 
El mercado no ve tus productos como productos, los vé como satisfactores. En efecto, los clientes en el mercado no ven tus productos como productos, los ven en su calidad de satisfactores de sus necesidades. 
La gente no compra un producto sólo por poseerlo, lo compra para satisfacer Sus necesidades; lo compra por diferentes beneficios que percibe recibirá con el producto; o bien, lo compra por los resultados que logrará al poseerlo. 
Nadie compra una computadora para su negocio, sólo por tener una computadora, la compran por la información que proporciona, y que lo hará más rentable; se compra control de las finanzas; compran los servicios mejorados, las economías que obtienen, y el impacto favorable en los costos que obtiene el negocio. 
La necesidad que satisface un reloj de lujo, es entregar la hora; pero ¿cuántas personas compran un reloj como este solo para ver la hora? Son muy pocos; La gente compra un reloj como éste por el orgullo de poseerlo, por la presencia personal que le proporciona, lo compran por poseer un artículo que pocos pueden poseer, y que les permite ganar su admiración. 
El proceso comercial se inicia con la detección de los clientes y sus necesidades, para luego desarrollar productos que las satisfagan. Esto permite presentar ofertas de venta para necesidades en los clientes, lo que los llevará a desarrollar sus ventas orientadas a lo que sus clientes quieren.


El mercado no compra productos, Compra satisfactores para sus necesidades.

Nuevo

paradigma

productivo: 
La gente no compra productos, Compra los beneficios que satisfarán sus necesidades. Por ello, el primer paso es detectar las necesidades del mercado